Sælg uden at sælge med Leif Carlsen, Social Selling Specialist

Sælg uden at sælge med Leif Carlsen, Social Selling Specialist

Social Selling specialist Leif Carlsen fortæller i denne podcast om at vi skal stoppe med at sælge, hvis vi vil sælge

Abonnér gratis i iTunes

Guide: Lyt nemt til podcasten på din telefon

 

Leif er specialist i sociale medier og social selling. Han er desuden en del af firmaet Social Selling Company.

 

Den klassiske købsproces

Leif deler den klassiske kunderejse, alle kunder skal igennem op i 4 elementer. Tidligere var vi med tidligt i købsprocessen (ved nr. 2), men det er vi ikke så meget mere og kommer først ind før nr. 4.

Processen ser sådan her ud:

  1. Behov
  2. Information
  3. Evaluering
  4. Køb / ikke-køb

 

Der opstår først et behov, som en kunde ønsker at dække. Kunden kommer dermed ”i markedet” for en ydelse eller et produkt. Det kan være så simpelt som, at foderposen er tom, men også at Fidos ben pludseligt er brækket.

Derfra samler kunden informationer i egne netværk, på sociale medier og via søgninger.

Så bliver alle de indsamlede informationer evalueret og det ender så (selvfølgelig) med at kunden enten køber eller ikke køber hos netop dig.

Vores kunder tager nu en stor del af den rejse selv, fortæller Leif. Hvor vi tidligere havde muligheden for at vise vores kompetencer i informationssøgningen, er vi nu sat lidt af.

Alt det kan du læse mere om i min blog om emnet.

Dialogen om pris

Vi er derfor nødt til at gøre et større arbejde, for at komme tilbage ind i den købsproces. Gør vi ikke det, vil kunden tage rejsen selv (eller ved hjælp af en anden dyrlæges blogs og video), og dermed kun ende ud med et spørgsmål til os: Hvad koster det?

Idet at kunder tager meget mere af købsprocessen selv, vil de ofte møde os senere i forløbet end de tidligere har gjort.

De kan måske allerede være nået til det sted i processen, hvor de tænker på prisen, men endnu ikke har snakket med os dyrlæger.

Det giver både en udfordring i, at vi ikke på samme måde for lov til at opbygge tilliden først og at klienten kan have dannet sig et forkert indtryk først. På den måde kommer vi lidt bagefter og skal på en måde sende klienten tilbage i processen først, fortæller Leif.

Leif foreslår, at vi i stedet arbejder på, at det bliver lige netop hos os, klienten finder med viden og inspiration til hvordan et givent problem kan løses eller forebygges.

Det er principper Maj Wismann også kommer til at tale om i podcast nummer 30.

På den måde kan vi være med til at få kvalitetsniveauet op og få skubbet samtalen væk fra altid at handle om den laveste pris.

To effekter af at skabe og dele mere relevant fagligt indhold:

  • Vi kan blive fundet oftere når klienterne søger svar på deres spørgsmål
  • Vi kan vise vores kompetencer tidligere i købsprocessen
  • Vi kan løfte folk viden og fjerne misforståelser

 

At tale til dem, der ikke er i markedet

Leif anbefaler os at bruge de forskellige online medier til at vise vores faglighed og samtidig vise, at vi er rigtige mennesker.

Ved at dele en god kundehistorie fra en ejer, der var glad for vores ydelse, eller ved at fortælle om en særlig oplevelse, kan vi nå flere mennesker. Leif nævner eksemplet med at operere på en boaslange.

Vi skal nemlig også huske at tale til de mennesker, der ikke er i markedet og ikke leder efter en dyrlæge lige nu. Her er de sociale medier rigtige effektive til at dele den slags historier.

Ideen er, at folk så skal have os i tankerne, når de så en dag alligevel kommer i markedet og begynder at lede efter en kompetent dyrlæge.

Langt størstedelen af de kunder, vi taler til dagligt, er slet ikke på jagt efter en dyrlæge – men vi skal være på pletten, så vi er synlige også på det tidspunkt, hvor det pludselige alligevel opstår et behov.

 

Facebook, Google og LinkedIn

Den store forskel på Google og Facebook er, at Facebook er et underholdningsmedie, hvor folk typisk følger med regelmæssigt, mens Google først kommer i spil, når folk søger svar på et spørgsmål.

Google viser næsten aldrig opslag fra Facebook, så versioner af det samme indhold bør ifølge Leif deles både på klinikkens hjemmeside og på Facebook.

Derudover anbefaler Leif at bruge LinkedIn Pulse, som et blogværktøj i miniformat knyttet til din personlige profil på LinkedIn. Opslag i Pulse vil som minimum nå ud til dit eget netværk, men kan potentielt blive spredt meget bredt ud og nå mange flere.

Ud over det bliver Pulse-blogindlæg fundet af Google, hvilket vil give endnu mere synlighed.

Mennesker handler med mennesker – ikke med en virksomhed

Leif Carlsen, Social Selling Specialist

Vi skal lukke op for de personlige kontakter, mener Leif. Vores klienter vil helst handle med et andet menneske, de har en forbindelse til, fremfor “bare” en dyreklinik.

 

Vil du være billigst eller bedst?

Når kunder søger mere informationer selv og tager så meget af kunderejsen på egen hånd, vil der også i fremtiden komme et øget fokus på pris.

Der vil altid være et segment, der fokusere mest på pris. Det kan vi ikke lave om på og det må vi affinde os med, mener Leif.

At være ”bedst” kan være mange ting. Leif siger, at vi aktivt skal vælge hvilken lejr vi vil ligge i. Ved at holde samtalen på at vi tænker på dyrevelfærd, forebyggelse, kvalitet, sikkerhed og udvalg.

Her kan Social Selling komme ind som et rigtig effektivt værktøj, hvor vi kan vise vores værdier og hvordan vi ser os selv som bedst.

Du kan have verdens bedste dyrlægeteam, men du skal huske at fortælle det. Der går for lang tid, hvis det kun går fra mund til mund.

Link: Social Selling på Social Selling Company og Wikipedia

 

Hvad er Content Marketing?

Vi kan ikke bare hele tiden skrive ”køb her, køb her”. Det bliver ufedt. Vi skal i stedet forsøge at skabe noget indhold – altså content – og bruge det i vores markedsføring.

Content kunne for eksempel være:

  • Billeder
  • Videoer – For eksempel 30 sek. med en sød hamster eller en hund, der kan stå på hænder.
  • Et blogindlæg (for eksempel på LiknedIn Pulse) på 300-500 ord
  • Grafik
  • Tegning

Content kan både være dit eget indhold, at du deler andres indhold eller at du finder gammelt indhold i gemmerne på din hjemmeside.

Link: Hvad er Content Marketing af Leif Carlsen på LinkedIn Pulse

Start med små skridt

Leif anbefaler, at du starter med små tiltag, så du ikke bliver overvældet.

Opret:

  • En Facebook firmaside (Facebook Company Page), hvis ikke allerede du har én
  • En LinkedIn Company Page. Her er en vejledning…

Og så kan det være en god ide at lave en kalender over det indhold, du vil dele.

Til sidst sætter Leif en streg under, at vi skal lade være med at sælge direkte i vores opslag. Vi må meget gerne køre annoncer, men vi skal holde det adskilt fra vores Social Selling, hvor vi primært arbejder på at opbygge vores ekspertrolle.

 

Relevante links

Få den nye store guide gratis

 

Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin Txt txt txt optin